最初，物质匮乏，生产的产品供不应求，随随便便生产的东西都有人要，根本无所谓竞争，那个时代，叫“工厂时代”，看谁的工厂大，生产的东西多，谁就厉害；

  接下来，物质逐渐丰富，产品供需平衡，谁能把产品摆在消费的人面前，让人更方便地买到你的东西，谁就是赢家，此阶段，叫“渠道为王”；

  当今，产品极大丰富，同一品类成千上万，连村里的小作坊都在打造自己的品牌，如何让人记住你？此阶段是消费的人的心智争夺战，因为同一品类，消费者能瞬间想起来的品牌也就两三个，多则五六个。所以，当下此阶段，要把你的优势削尖、凝聚，让人记住你，俗称“聚焦和定位”。

  这个道理简单吗？听起来很简单，笔者经常听，而且每一次听都会有新的领悟。但是，做起来难吗？说心里话，不容易。假如没有壮士断腕的决心，企业不会这么做，因为这条路意味着要舍弃太多东西。

  遥记四年前，河南不少知名餐企掀起更名潮，最为知名的是，当年七月，某美食将名称定位为大鲤鱼。

  “现在的竞争激烈吗？一点也不，跟三十年后相比，我们今天的竞争环境轻松如同茶线岁华诞，中原餐企品牌交流会在荥阳佩奇生鲜举行，当天的主讲者袁震引用了《人生定位》里的这句话还形容当下的营商环境。

  在北上广深这些城市，每个月餐饮店的倒闭率有10%，年复合倒闭率超过100%，简单来说，就是路边那些饭馆的门头在一年的时间里会更换一遍。“生意做遍，不如卖饭”，餐饮行业热钱涌入，有个钱动不动就要开馆子，造成餐饮业的竞争局面激烈如此。在此环境下，前文所说的聚焦和定位应运而生。

  但是，接触和学习这个理论的企业很多，真正愿意改变和花钱投入的有多少呢？“少之又少。”交流会主讲者，鑫苑无添加大豆油总经理袁震感慨。放眼河南全省，也不过寥寥数家餐饮企业而已，但是，把定位理论付诸实践者，都收到了奇效。

  袁震坦承，2015年公司效益一直低迷，企业面临着重要抉择的关头，公司董事长苑士锋在一位贵人指点下接触到了定位理论。同年3月9日在苑总踏上去北京学习的路上，他在公司群里说了这样一句话“公司强大从现在开始！”

  随后他又安排了袁震及公司的几名中高层花重金去进行了学习，同期参与学习的，还有很多大家熟知的餐饮企业老板。而袁震在当天下午的分享中，他几乎把课程所学以及这几年的读书心得和盘托出。学完课程之后的这几年，鑫苑无添加大豆油所有员工被董事长苑士锋要求读定位书籍、写读书心得，每天早会上员工读书20分钟、每个人再作2分钟的读书心得分享。知情人说，董事长苑士锋坚持写日记3000多天，“连大年初一都没间断”。

  袁震说：“一个不断学习的企业是有生命力的，也会基业长青。”同时他表示：“在鑫苑这些年快速的成长得益于公司董事长苑总给予的这个良好的学习平台和不断试错的机会。”

  如果把历时3天2夜、收费6.8万的课程外加上千个日夜所作的笔记写到一篇文章里，不仅考验作者的文字水平，还会挑战读者的耐心，所以本文把交流会要点做了提炼。

  定位理论的产生背景，是物质和产品极大丰富、消费者选择困难。这个理论1969年产生于美国，2000后进入中国，王老吉是在中国较早使用定位理论的企业，一瓶红罐凉茶单品突破打天下，目前在中国好多省份销售额超过了可口可乐。然而放眼中国，能像王老吉这样走定位战略获得极大成功的企业少之又少。

  袁震分享了一个道理：“餐饮如果想基业长青，就必须牢牢占据‘某个品类’，并且要有一个好的品牌名，既‘消费者用品类思考，用品牌表达’。这就要求我们应该‘创建新品类，推出新品牌’。”

  他借用《餐饮老板内参》上西贝邓德海的话“感觉到寒冬，是因为你的餐饮竞争力不够，才觉得生意不好做。餐饮蛋糕没有变小，只是竞争非常激烈以后你‘吃’到的少了。”在这样的形势下，战略的抉择已经没太多犯错的空间。

  2、 人们服从权威：看到权威的标志就自动顺从，往往行业老大说了算，比如海信和格力的变频空调之争。商战中的四大权威是“开拓者、专家、高端、领导者。”

  4、 认知会分门别类：心智容量有限，新信息自动被归类，重新命名，归类汇总，留给我们的最终是品牌名，是我们消费的理由。

  6、 认知先入为主：第一个进入心智就独占认知，认知是心智衡量事物的标准，认知具有排他性，是线、 认知难以改变：违背认知必然失败，顺应认知才能成功，好者愈好、坏者愈坏的马太效应。

  因此，定位的目的是把竞争对手的客户转化为自己的客户，以打造品牌为中心，以竞争为导向、以认知为基础。

  在大致战略之后，袁震还讲了定位的具体战术，包括定位五步法（品牌打造），即：

  2、 界定竞争对手：分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”（经营方式已从顾客导向转向了竞争导向）；

  3、 品牌定位：避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置；

  5、 运营配称：将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。

  此后，袁震又具体讲述了提高餐厅营业额的几个小方法，即菜单、服务引导、套餐等等，餐饮企业打造品牌还需要有好名字、招牌菜、差异化，精选好食材，明厨亮灶、干净卫生，菜品好、味道好、服务好等等。原本要讲4个小时的课件，由于时间关系不得不压缩为不到三个小时。

  在当天下午的分享中，佩奇生鲜联合发起人邱成功也分享了佩奇生鲜如何保证食材从基地到餐饮企业全程低温存储和配送。他回忆道多年前在餐饮公司参与一家国企的竞标，在当天参与竞标的数十家餐饮企业中，面对甲方提出的团餐企业采购方式的问题，唯一获胜的餐饮企业是以完善的采购链条取胜，这给他留下深刻印象。团餐企业所承担的食品安全风险远大于社会餐饮，所以团餐企业应该更注重食品安全，将采购标准化、流程化与可追溯化。“佩奇生鲜的仓储和运输都保证12℃的环境，这样做才能够最大限度减少菜品在后厨使用中的损耗。”

  “中原餐企品牌交流会”由鑫苑无添加大豆油发起，旨在推动中原餐企品牌化，提高餐企竞争力，用成功品牌复制成功品牌。每月18日及其他日期，“中原餐企品牌交流会”将邀请餐饮实战派兼理论派，给餐饮人带来最具价值的品牌分享，引领中部餐饮行业走品牌化发展之路，加强并提高餐饮从业人员的行业创新、管理运营、品牌建设等能力。